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客源就像酒店的 “食材”，不同食材适合不同做法。
先摸清自家客源占比，才能针对性制定策略。
散客（利润核心）
特点：通过 OTA、官网、前台 walk-in 预订，停留 1-2 晚，价格敏感度中等，重视体验。
细分：
商务散客：周一至周四为主，对网速、早餐、会议室需求高，可接受溢价（如旺季加价 20%）。
休闲散客：周末 / 节假日多，家庭客带小孩，关注房型大小、周边景点，对套餐（房 + 门票）更敏感。
管理技巧：在 OTA 设置 “连住优惠”（如住 2 晚打 9 折），提高单客消费时长。
团队客（填充淡季）特点：旅行社、企业团建等，批量预订 10 间以上，价格低（比散客低 10%-30%），但能消化空房。
注意：
控制占比：团队客太多会挤压散客空间，尤其旺季需预留 30% 客房给高价散客。
错峰接待：淡季（如 11 月 - 次年 3 月）可接团队，旺季（如五一、国庆）优先散客。
协议客户（稳定基本盘）
维护重点：
季度拜访：送定制房卡套、本地特产，巩固关系。
数据反馈：每季度发 “入住分析报告”，告知 “贵公司员工最爱住的房型是商务大床房”，体现重视。
会员客户（利润最高）
特点：通过酒店官网、小程序预订，忠诚度高，对会员价、积分兑换敏感，复购率是散客的 3 倍。
激活技巧：
新会员：注册送 “首住 8 折券 + 欢迎饮品”。
沉睡会员：发送 “专属召回券”（如 “您有 3000 积分快过期，预订即送免费升级”）。
特点：与企业、政府签订长期协议，价格固定（通常比 OTA 低 5%-10%），每月有稳定订单
收益管理的本质是 “将合适的房间，在合适的时间，卖给合适的客人”。记住这 三个基础公式，定价不再拍脑袋。
基础指标：RevPAR（每间可售房收入）公式：RevPAR = 平均房价 × 入住率
例：酒店有 100 间房，平均房价400元，入住率80%，则 RevPAR=400×80%=320元。
意义：比 “满房” 更能反映盈利水平。
比如满房但均价300元（RevPAR=300），不如入住率 80% 但均价400元（RevPAR=320）。
定价逻辑：根据 “需求弹性” 调整
高需求时（如展会、周末）：提高价格，限制低价渠道（如关闭 OTA 折扣，只保留官网高价房）。
低需求时（如周一上午、淡季）：放出低价套餐（如 “99元午休房”“住3付2”），吸引价格敏感客。
健康的渠道占比参考：
OTA（携程 / 美团）：30%-40%（流量大但佣金高）
协议客户：20%-30%（稳定但价格低）
自有渠道（官网 / 小程序）：15%-20%（零佣金，需投入推广）
会员复购：10%-15%（利润高，需维护）
警惕：单一渠道占比超 50%，容易被 “绑架”（如 OTA 突然涨佣金，酒店无力反抗）。
渠道组合：别把鸡蛋放一个篮子里不需要复杂系统，从这 3 件事开始，就能看到明显效果：
列出自家房型和对应客源的适配度，避免 “大房卖低价，小房没人要”：
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房型 |
适合客源 |
定价建议（举例） |
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大床房 |
情侣 / 商务散客 |
基础价 + 10%（比双床房） |
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双床房 |
家庭客 / 团队 |
基础价 |
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套房 |
高端商务 / 聚会 |
基础价 ×2-2.5 倍 |
例：家庭客多的酒店，可把双床房改成 “亲子房”（加个儿童帐篷），加价 50 元仍畅销。
提前 7 天规划价格，标注高峰日（如周五晚、节假日）和低谷日（如周二下午）：
高峰日：关闭低价渠道，只留高价房型（如套房、行政房）。
低谷日：推出 “限时闪购”（如当天中午 12 点前预订，享 7 折），刺激即时预订。
做 “客源 - 房型” 匹配表
每周做 “价格日历” 本文源自微信公众号《酒店OTA学习社》，如有异议，请联系微信号1098533662，我们将在第一时间删除并致歉！